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品牌净水营销的推广活动该如何做?

浏览次数: 日期:2013年6月29日 14:04

摘要:

  关于净水品牌终端推广活动的方法,净水人一直都在寻找方法。很多品牌能够做到形象到位,宣传到位,赠品到位,价格到位,可是这些能保证销售到位吗?我想很多人都知道结果不是尽如人意的。笔者也常常在思考这个问题,并且喜欢用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推广活动,想和广大净水人分享一下,希望能够起到抛砖引玉的作用。

  近日看到某品牌净水代理商在县镇开展推广活动,觉得他们这种推广方法有很多可取之处。这种以农村市场为对象的推广模式在净水行业里很常见,但是活动质量要高的话,需要很高的操作技巧。他们的推广步骤大体为:一、选择一个有经销网点的乡镇,提前发单页通知老百姓在赶集的来免费测水,在整个过程中不主动提起销售净水机。二、工作的重点在于水质状况检测,结果分析,结合实际情况宣传水污染的知识。三、层层深入,对水质差的顾客进行重点辅导,留意观察介绍过程中顾客的反应。四、最终锁定最有兴趣的顾客攻关,采用赠品套路或者人情套路。五、成交的客户迅速安装到位。

  一场活动前后耗时三到五天,通常都能取得不错的效果。总结一下要把握好三个时期的心态:一是在前期就要选择优质的经销网点作为依托;二是活动之时不能过于功利,动机很重要;三是安装及售后服务要及时快速。

  这里穿插一个真实的故事,这个故事发生在去年年底,地点是我们公司上海营销总部。有一位自称上海某中医学院的准毕业生来到我们公司,说自己即将毕业,做毕业论文需要给1000个人开展常规身体检查,还可以进行简单身体诊疗,项目包括针灸、拔火罐、推拿等。在一天半的时间里面,基本他给公司的人都进行了检查,基本所有人都或多或少患上了肾亏、肩周炎、颈椎病、三高等疾病,并且大家都表示自己确实可能患有该疾病。而我们发现他给大家治疗的工具是一台叫做微电脑脉冲诊疗仪设备,有好奇的同事询问其价格,表示要市场价要三千多一台,如果能够批量购买的话,他可以通过学校老师的关系拿到1800一台。于是几位同事合计了一番一起购买了四台。我当时就问一位同事:会不会他本来就是来卖机器的,而且是打着做毕业设计免费诊疗的旗帜来的。该同事表示:她也有怀疑过,不过她觉得这个东西确实对自己有用,反正不会白花钱。于是乎,最终不管这个学生的初衷是什么,也不知道该设备的成本价格是多少,他确实是在我们公司卖出了四台,耗时一天半。

  我们来分析一下这个事情的成果,如果嫁接到净水行业,一个人单枪匹马深入到某个单位,用一天半的时间卖出四台机器,这是不是一个很好的业绩?而从表面上看,一个没有功利性的学生,在没有以销售机器为动机的行为下,短时间内却卖出了四台微电脑脉冲诊疗仪。这对于专业销售人员是不是一种讽刺。我想这里面有几点值得我们借鉴的地方,一是其专业的形象和动作,准确地挖掘了人们身上的病症,让销售者对其信服。二是他的产品确实能够帮助到他的消费者,而且操作简单方便,价格方面和健康相比,微乎其微。三是其没有功利性的行为和语言,让消费者觉得占了便宜,还充满感恩。

  我们从很多净水品牌的企业宗旨都会看到这样的语句,为了每个家庭都能喝上好水,好水好生活,为了解决中国人的饮水健康问题等等。可以发现企业的出发点都很高尚,可是往往到了终端销售层面,就变成了赤裸裸的卖机器,并且充斥着隐瞒和欺骗,导致消费者越来越抗拒。我想我们是不是可以转变一下思维,真正站在解决饮水健康问题的角度上进行推广。在中国目前居民饮水确实存在很大隐患的时代,结合净水行业目前还处在起步期,消费者还需要我们进行长足的水知识、水健康知识的教育的这样一个现状的情况下,多多开展一些针对水质问题宣传的推广活动。从普及行业知识,到引导顾客需求,再到满足顾客需求而实现卖机器,这样一个链条我想我们很难直接跨越到最后一步,应该坚持一步一步去走。

  我建议很多净水品牌可以借鉴上面这位代理商的做法,推广活动的重心放在饮水问题的发现与解决上,可以由净水企业牵头,打造一个标准流程。比如,一、制作统一的水知识宣传手册,包含水的基本知识,水污染引发的疾病,收罗确凿的证据,甚至可以绘制全国水污染引发地方病毒地图;二、制作水质检测流程,提供除了TDS笔、电解仪以外更高级一些的仪器,及对应的技术规范说明,展示专业形象;三、统一设计推广活动物料,展架展台横幅单页等;四、一个品牌可全国建立多支“居民饮用水调查志愿队”,在各区域开展以监测水质,关爱饮水健康,宣传水知识的活动。五、净水企业可以与相关部门或者民间机构联合开展水质调查活动(在国家政策允许的情况下)。六、定期在全国开展推广队伍培训,知识比拼和技能交流,优秀经验分享,打造专业队伍。七、代理商充分利用厂家提供的支持,投入资源组建优秀推广队伍,把握推广活动的核心,根据所属市场不同,灵活运作到推广活动中。并且要有持之以恒的精神。

  净水行业的推广是一场举重若轻的战役,欲速则不达,消费者在这样冷漠的年代,很容易有抵触心理。大家都怕别人盯着自己的口袋,一想到花钱心头都发痒。如何打消消费者的抵触心理,我想唯有用赤诚的心,真正为对方的利益着想,并为其付出行动,才能打动他们。

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